Nieuws

Hoe bereik je succes met LinkedIn? Het stappenplan!

Dagelijks zijn miljoenen mensen in Nederland ‘actief’ op LinkedIn. Toch hoor ik nog regelmatig van mensen dat LinkedIn hun ‘niets oplevert’! Zelf ontvang ik wekelijks uitnodigingen van waardevolle nieuwe contacten, word ik door mijn netwerk aanbevolen voor mijn expertise, en realiseer ik afspraken bij potentiële klanten. Maar hoe doe je dat nu? Hoe zorg je dat LinkedIn jou aan die nieuwe baan, opdracht of ingang bij dat ene bedrijf helpt? In dit artikel lees je alles over een ‘succesvolle LinkedIn strategie’, wat doe je dagelijks, wekelijks en maandelijks?

Dagelijks
‘Hoe lang ben jij per dag wel niet bezig met LinkedIn’ is een veelgestelde vraag door de deelnemers van mijn trainingen. Bij het antwoord “niet meer dan 30 minuten per dag” fronst menigeen. Maar, het is natuurlijk wel juist de kunst om in die 30 minuten zo efficiënt mogelijk bezig te zijn.

Begin de dag met de gebeurtenissen in jouw netwerk
Wie is er jarig vandaag? Wie is van baan veranderd? Iedere dag begin ik met het checken van deze gebeurtenissen in mijn netwerk. Contacten in mijn netwerk die voor mij belangrijk zijn (connecties met een groot netwerk, (potentiële) klant of ambassadeur), stuur ik een bericht om ze te feliciteren met hun verjaardag, of te vragen naar het ‘waarom’ van hun nieuwe baan. Enerzijds komen daar soms ‘bijklets-afspraken’ uit, anderzijds blijf ik zo top-of-mind binnen mijn netwerk.

Afhandelen uitnodigingen
Vervolgens loop ik even door mijn uitnodigingen. Wanneer iemand een persoonlijke motivatie meestuurt, accepteer ik de uitnodiging altijd (mijn motivatie hiervoor lees je in de blog: 500+ connecties; hulde of huiveren?) en stuur ik tevens een korte reactie. Mensen die ik niet ken en waar een persoonlijk bericht ontbreekt, vraag ik naar hun motivatie. Ontvang ik hierop een antwoord, accepteer ik ze alsnog. Let op! Check jouw ontvangen uitnodigingen dagelijks. Wanneer een potentiële klant/werkgever jou een uitnodiging stuurt (zonder motivatie), en jij (te) laat reageert, is de kans groter dat hij al iemand anders heeft gevonden.

Wie drukt op ‘like, comment of share’ bij mijn content?
Dagelijks check ik ook wie reageert op mijn content. Met name de engagement op mijn ‘longposts’ levert waardevolle contactmomenten op. In onderstaande afbeelding zie je welke mensen mijn post liken, van commentaar voorzien of zelfs delen. Hoe ik hier op reageer? Als volgt:

Likes: meestal doe ik niks, soms druk ik op like om te laten zien dat ik gezien heb dat ze mijn post goed vonden (inderdaad een like van een like).
Comments: is het een vraag, dan beantwoord ik die. Is het een compliment dan druk ik op ‘like’ en is het onderbouwde kritiek, dan probeer ik die te weerleggen met feiten in een reactie.
Shares: is het iemand uit mijn doelgroep (voor mij: sales-, marketing- en HR professionals) dan nodig ik die persoon meteen uit om te linken. 99% van de mensen zal accepteren, want hoe leuk is het als de auteur van een artikel dat jij deelt, jou persoonlijk bedankt en een linkverzoek stuurt?

Let op! In mijn Social Selling trainingen merk ik dat bovenstaand punt vaak vergeten wordt. Mensen nemen de moeite om een artikel te schrijven, maar denken te vaak dat met het publiceren de kous af is, terwijl het spel dan juist pas begint. Iedere engagement op jouw post is in potentie een nieuw contact, toegang tot een nieuw netwerk vol met mogelijkheden.

Afhandelen inbox
Stel iemand spreekt jouw voicemail in met een vacature, of om te informeren naar je producten en diensten. Wat doe je zodra je dit hoort? Juist, je laat alles uit je handen vallen om terug te bellen. Waarom zou je dan niet meteen op relevante berichten uit jouw netwerk reageren. De App van LinkedIn attendeert mij uiteraard een paar keer per dag op nieuwe berichten. Zodra ik die dag tijd heb, zal ik meteen reageren. Kort op de bal spelen is essentieel!

Timeline
Toegegeven, het is langzamerhand een beetje een overload aan berichten op LinkedIn. Maar op korte termijn gaat LinkedIn ons de mogelijkheid geven om snel interessant nieuws te identificeren. Tot die tijd screen ik dagelijks ‘s ochtends en ‘s avonds even mijn tijdlijn om te kijken of ik waarde kan toevoegen door:

vraag en aanbod naar expertise (niet mijn eigen) met elkaar te verbinden. Stel iemand zoekt een goede tekstschrijver, dan zal ik als comment of met een persoonlijk bericht iemand uit mijn netwerk voorstellen. Verbinden is verbonden worden.
“goed-nieuws berichten” van mijn connecties en klanten te liken of delen. Ik breng hun nieuws graag onder de aandacht van mijn netwerk
mijn onderbouwde mening te geven wanneer er berichten of artikelen geplaatst worden over trends en ontwikkelingen op mijn vakgebied.
Wekelijks
Sommige dingen passen niet in die 30 minuten per dag, maar voegen wel waarde toe aan mijn netwerk en positionering.

Wie heeft er naar mijn profiel gegluurd?
Ik heb een betaald abonnement (Business Plus & Sales Navigator), dus ik krijg iedereen die in de ‘Open Modus’ mijn profiel bekijkt te zien. Wanneer daar interessante profielen bij staan die meer dan één keer binnen een korte periode mijn profiel bezoeken, zal ik ze een connectieverzoek sturen, met de vraag of zij denken dat we waarde aan elkaars netwerk kunnen toevoegen. Zo is deze functionaliteit voor mij een belangrijke bron van netwerkuitbreiding geworden.

Status Updates delen
Vooropgesteld kwaliteit gaat boven kwantiteit. Toch is het belangrijk om zichtbaar te blijven binnen jouw netwerk door waardevol nieuws te delen. Zo zorg ik ervoor dat ik meerdere keren per week waardevolle status updates deel. Dat kunnen interessante longposts zijn uit mijn netwerk, maar ook extern nieuws van sites als Marketingfacts.nl of Mashable. Of ik laat mijn netwerk weten met welke soort klanten en projecten ik bezig ben om een referentiekader te scheppen. En natuurlijk, ik ben ook maar een mens (lees: ondernemer) dus zo heel af en toe glipt er wel eens een commercieel bericht tussen door over onze Social Selling trainingen of oplossingen.

Company Updates
Werkzaam in sales? Volg de bedrijfspagina’s van je klanten en prospects. Op zoek naar een nieuwe baan? Volg de bedrijfspagina’s van de bedrijven waar je graag mee in contact zou willen komen. Een aantal keer per week bezoek ik de tijdlijn van de bedrijven die ik volg om te kijken welk nieuws voor mij interessant is. Vacatures? Ik tag mensen in de comments om ze erop te wijzen! Goed nieuws berichten? Ik druk op ‘like’ om mijn klanten te laten zien dat ik ze volg. Op deze manier probeer ik bij klanten top-of-mind te blijven en bij prospects onder de aandacht te komen.

Endorsements (of in het nederlands: onderschrijvingen)
Nieuwe connecties die mij inspireren met hun kennis en expertise geef ik welgemeend een aantal endorsements (maximaal 3). Aangezien endorsements op relevante skills direct bijdragen aan de zichtbaarheid en vindbaarheid van hun profiel (vanuit de zoekopdrachten) zie ik dit als welgemeende cadeautjes.

Daarnaast bieden endorsements je ook de mogelijkheid om iemand in je netwerk waar je al veel te lang geen contact meer mee hebt gehad even te prikkelen. Want LinkedIn informeert diegene immers dat jij hem recent onderschreven heb voor een bepaalde vaardigheid. En nee mensen, tenzij je tolk-vertaler bent is “Dutch” geen kwalitatieve onderschrijving!

LinkedIn Groups
Inmiddels heb ik het merendeel van de email meldingen vanuit LinkedIn Groups uitgezet. Twee keer per week, doorloop ik de meest belangrijke groepen even door om interessante discussies te filteren op trefwoorden. Daarnaast gebruik ik groepen om waardevolle content die ik zelf plaats ook daar een platform te geven. Stel ik schrijf een artikel “Wat weten sales professionals van Social Selling” dan is het m.i. logisch dat ik dit ook plaats in onderstaande groep, want daar zit immers mijn doelgroep, toch?

Maandelijks
Dan zijn er nog dingen die zelfs niet op wekelijkse basis maar eerder op maandelijkse basis plaatsvinden:

Longpost schrijven
Toegegeven ik zou dit eigenlijk iedere week moeten doen! Maar aangezien ik de lat nogal hoog leg en iedere keer denk dat ik een half boek moet schrijven, kost het schrijven van een longpost me nogal wat tijd…. Toch is dit een van de meest belangrijke facetten van mijn LinkedIn strategie. Door frequent te bloggen over mijn kennis en expertise en mensen waardevolle tips en inzichten te geven, creëer ik een PULL naar mijn profiel. Vaak leveren mijn blogs mij aantoonbaar nieuwe contacten en zelfs opdrachten op.

LinkedIn geeft jouw longposts ook een mooie plek binnen het platform, ieder artikel ontvangt een eigen URL en al jouw posts komen op jouw auteurspagina te staan. Zo kun je door hier te klikken al mijn eerdere longposts zien en lezen. Wil je meer tips over efficiënt bloggen op LinkedIn, vermijd dan deze 10 valkuilen!

Exporteren connecties
LinkedIn is mijn sociale kapitaal, mijn digitale rolodex, de spil van mijn netwerk. Mocht ik onverhoopt gehackt worden door Anonymous, dan helpt een back-up van mijn connecties mij met een eventueel nieuw profiel, snel weer dezelfde connecties te maken. Daarom maak ik om de 2 maanden een csv-export van mijn connecties.

Hoe je dit doet? Klik op ‘My Network’ (1), klik vervolgens rechts op het tandwiel symbooltje (2). Vervolgens opent zich een nieuw scherm met aan de rechterkant de mogelijkheid om een export te maken (3).
Opschonen ontvangen en verstuurde uitnodigingen

Wanneer mensen mij (wellicht per ongeluk) zonder persoonlijk bericht hebben uitgenodigd en vervolgens ook niet reageren op mijn ‘waarom’ vraag, dan verwijder ik deze uitnodigingen één keer per maand. Daarnaast kijk ik ook naar welke mensen mijn uitnodiging nog niet geaccepteerd hebben. Afhankelijk van de aanleiding van mijn uitnodiging stuur ik dan een reminder of trek ik de uitnodiging in. Enerzijds hou ik zo mijn uitnodigingen tabblad schoon, anderzijds voorkom ik mogelijke restricties als mensen naar verloop van tijd mijn uitnodiging alsnog weigeren en dan op “I don’t know Richard’ drukken.

Wanneer proactiviteit gevraagd is!
Bovenstaande LinkedIn routine maakt normaal gesproken dat ik het druk zat heb. Toch heb ik soms het gevoel dat ik iets extra’s moet doen, even een nieuwe zwieper aan mijn netwerkactiviteiten.

Connectie verzoeken versturen
Ik ga op zoek naar voor mij interessante personen en stuur minimaal 5 mensen uit mijn 2e graad een connectieverzoek. Een uitnodigingstekst die vaak geaccepteerd wordt en ook nog aanzet tot actie is de volgende:

Inmails versturen
Soms ga ik op onderzoek uit. Ik neem een organisatie die ik graag zou willen leren kennen en ga kijken wie er allemaal werken. Als ik denk een mogelijke ingang te hebben gevonden (vanwege gemeenschappelijke connecties, een status update of ander element van het profiel) dan verstuur ik een InMail. Deze ‘betaalde’ berichten zijn onderdeel van het Business Plus abonnement (5 per maand) en Sales Navigator (15 per maand). Het voordeel is dat je iemand niet direct uitnodigt om te linken, maar ook dat je meer tekst kwijt kunt om de aanleiding van het contact uit te leggen.

Afspraak gemaakt! Meteen even connecten
De laatste tip die ik jullie wil geven, is om nadat je per telefoon of email een afspraak hebt gemaakt voor een sollicitatie- of intakegesprek, deze afspraak meteen te bevestigen door een linkverzoek te sturen.

Conclusie
LinkedIn gaat niks voor je doen als jij er geen energie en tijd in steekt. Maar energie en tijd is niet voldoende. Maak voor jezelf een plan, of je nu nieuwe klanten wilt scoren, een nieuwe baan wilt vinden of op zoek bent naar interessante partijen om mee samen te werken. Maak een plan met als doel om top-of-mind te blijven bij je bestaande netwerk, aan kwalitatieve uitbreiding van je netwerk te doen en daarnaast zoveel mogelijk mensen probeert te verbinden.

Bron Richard van der Blom is Social Selling