Nieuws

De toekomst van Sales: 9 trends die verkoop raken

1. 50% van de sales metrics verandert de komende 3 jaar
Klanttevredenheid is belangrijker geworden dan klantervaring en wordt gezien als de belangrijkste sales metric. Salesmanagers zijn constant op zoek naar andere manieren om hun teamprestaties te beoordelen. Hoewel traditionele metrics niet snel zullen verdwijnen, wordt sales wel meer beoordeeld op hun vermogen om hoogwaardige klantrelaties te creëren en te onderhouden.

2. Sales wordt gecompenseerd op gebruik, niet op deal omvang
Gebruik van de dienst of het product wordt in de toekomst belangrijker dan de deal omvang. Veel verkopers krijgen een groeidoelstelling gebaseerd op het gebruik van het gekochte product en groei van het account. Het sluiten van een deal alleen gaat dus minder betekenen. Het faciliteren van het product- en servicegebruik voor de klant wordt daarentegen belangrijker. Helpen wordt hierdoor het nieuwe verkopen.



3. Klantenservicemedewerkers worden de nieuwe verkopers
De klant verwacht een topervaring. Door hoge klant verwachtingen op elk kanaal en tijdens elk contactmoment, moeten organisaties nadenken over de rol van hun klantenservice. Om klanten terug te laten komen en meer te verkopen, moet klantgerichtheid en een goede klantenservice een prioriteit worden.

4. Nieuwe manieren van verkoop blijven zich ontwikkelen in digitale kanalen
Hoewel dit geen nieuwe trend is, blijft de inzet van nieuwe digitale kanalen toenemen. De lijnen tussen B2B en B2C vervagen. Ook in de B2B-markt verwachten klanten dezelfde ervaringen zoals ze die gewend zijn bij hun aankopen als consument. Klant betrokkenheid neemt verder toe op nieuwe kanalen, zoals sms, chatten op mobiel en desktop, en video.

5. Artificial intelligence vereist meer personeel, niet minder
Studies tonen aan dat artificial intelligence (AI) tot meer banengroei leidt, terwijl vaak het tegenovergestelde wordt gedacht. AI komt steeds vaker voor in het verkoopproces. Maar de rol van AI is niet om sales te vervangen. Het zal dienen als facilitator voor salesmanagers om een betere klant- (en merk)ervaring te leveren. Zo kan AI bijvoorbeeld helpen met het uitvoeren van tijdrovende en handmatige taken en het beter begrijpen van de klant, waar sales hun voordeel uit kan halen.

6. Bots als oplossing voor het behalen van targets
Ondanks alle mogelijk inzetbare technologieën, blijkt toch de helft van de sales hun target niet te halen. De oorzaak? Alsmaar groeiende klant verwachtingen. Een oplossing? Bots! Bedrijven die ze al inzetten, hebben veel voordelen gezien. Bijvoorbeeld het automatiseren van verschillende taken van SDR en BDR reps, waardoor bots vaak als de grootste lead bron binnen het bedrijf kan worden gezien.

7. Kopers bepalen hoe zij informatie willen ontvangen
Het is essentieel dat bedrijven de klant centraal zetten in alles wat ze doen. Ze moeten met ze verbinden en in hun pitch laten zien dat ze hun belang en wensen begrijpen. Daarbij bepaalt de koper hoe zij informatie ontvangen. De grens tussen de fysieke en digitale wereld vervaagt. Nieuwe innovaties focussen op het naadloos verbinden van de twee. Bedrijven moeten hier gebruik van maken tijdens het onderhouden van relaties met hun klanten.

8. We kunnen praten tegen ons CRM
Er liggen veel kansen in het verbeteren van de productiviteit van sales teams. Zo kan nu nog makkelijker ongestructureerde informatie, zoals gespreksverslagen en taken, worden vastgelegd in het CRM-systeem met behulp van slimme luidsprekers. Met behulp van artificial intelligence worden deze vervolgens automatisch gelogd. Zo krijgt elke salesmanager zijn eigen ‘slimme assistent’.

9. CRM wordt onzichtbaar
Het CRM-systeem zal niet langer reageren op wat een salesmanager doet, maar naadloos in zijn leven verwerkt zijn om hem zo goed mogelijk te ondersteunen. E-mails, meetings en telefoontjes, worden al gaandeweg in het verkoopproces gelogd en het CRM helpt met het voorspellen van de ‘next best action’ of waar prioriteit aan te geven. Hierdoor wordt het leven van sales makkelijker gemaakt en kan er slimmer deals gesloten worden.